Pensaki › Erfolgsfaktoren B2B Kundenakquise

Erfolgreiche Kundenakquise - die Erfolgsfaktoren

Briefe in “Handschrift” können besonders im Rahmen der Gewinnung von Neukunden einen wertvollen Beitrag leisten. Rücklaufquoten zwischen 10 und 40 Prozent lassen sich hier erzielen. Dieser Ausdruck an Wertschätzung führt immer dann zu sehr guten Ergebnissen, wenn die Erfolgsfaktoren berücksichtigt wurden. Banale Werbebotschaften bleiben auch in Handschrift banal. Unsere erfolgreichsten Kunden legen ein besonderes Augenmerk auf die Vorbereitung ihrer Akquiseschreiben in “Handschrift”.

Erfolgreiche Kundenakquise funktioniert nicht mit banalen Werbetexten. Legen Sie dabei immer den Fokus auf die Ermöglichung einer ersten Konversation anstelle einseitiger Vertriebsaussagen. Die schönste Handschrift wirkt nur auf die Empfänger, wenn es sich um eine persönliche Botschaft handelt. Jeder Empfänger muß sich persönlich angesprochen fühlen.  Ihre “handschriftliche” Botschaft muß den Empfänger persönlich ansprechen und Wertschätzung vermitteln.

Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Sie für den Empfänger stiften werden, bzw. beschränken Sie sich auf den Ausdruck von Wertschätzung. Welche Vorteile kann der Empfänger erzielen, wenn er sich mit Ihnen auseinandersetzt? Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen, die Ihre Aussagen unterstreichen, aber schreiben Sie bitte keinen einseitigen Werbetext.

K.I.S.S. steht für "Keep it simple stupid" – Kurze und einfache Formulierungen sind eingängiger und damit auch verständlicher. Vermeiden Sie die Aneinanderreihung abgedroschener Phrasen, nerven Sie den Leser nicht mit PR-Sprechblasen. Sollte der Empfänger zu dem Ergebnis kommen, dass Sie sich nicht kurz fassen können, haben Sie ein echtes Problem. Formulieren Sie Ihre Aussagen in kurzen, knappen Sätzen, versuchen Sie aktivierend zu wirken indem Sie Neugierde stimulieren und keine Indifferenz. Schlechte Akquisebriefe strotzen von Buzz-Wörtern, Anglizismen, Abkürzungen und langweiligen Floskeln. Erfolgreiche Akquisebriefe sind nicht in einer gekünstelten Sprache geschrieben, sondern zielgruppengerecht kurz & knapp formuliert.

1. Die Grundlagen jeder Kampagne zur Kundenakquise

Wer GENAU ist Ihr "idealer Kunde" für Ihr Leistungsangebot? Je genauer Ihre Zielgruppendefinition, desto erfolgreicher kann Ihre Kampagne sein. Für welche Branchen sind Ihre Lösungen ideal um nachweislich einen Mehrwert zu generieren? Welche Unternehmensgröße ist ideal um diese Ergebnisse zu generieren? Welche Entscheider profitieren am stärksten von diesem Mehrwert? Wie lassen sich diese Ergebnisse quantifizieren?

Ein Brief in Handschrift zur Kundenakquise muss immer an eine Person (korrekt und vollständig) adressiert sein. Ein so adressierter Brief muss sich dabei auf die berufliche Funktion des Person beziehen und darf natürlich immer nur an dessen Geschäftsadresse gesendet werden. Bitte schreiben Sie niemals “an die Marketingleitung” oder Ähnliches. So eine Formulierung lässt nur einen einzigen Schluss zu: der Absender hat die Mühe und Zeit gescheut die Details herauszufinden. Auf diese Weise kann sich einfach niemand “persönlich” angesprochen fühlen. Die vermittelte Wertschätzung in Handschrift greift dann einfach nur ins Leere.

Die Exklusivität des Kommunikationskanals ist entscheidend. Ihre Botschaft in “Handschrift” sollte unter keinen Umständen parallel bereits per E-Mail etc. übermittelt worden sein. Ein Mangel an Reaktion auf diese Nachrichten kann nicht durch eine handschriftliche “Zauberhand” kompensiert werden. Halten Sie die Inhalte in “Handschrift” daher immer exklusiv.

Bei der Kaltakquise spielen auch rechtliche Aspekte eine wichtige Rolle: Im B2B-Kontext dürfen Unternehmen durchaus “kalt” angesprochen werden, insofern diese Firma auch ein “mutmaßliches Interesse” an dem entsprechenden Angebot hat. Das hat sich auch durch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) nicht geändert. Der Versand von E-Mails IST NUR MIT OPT-IN zulässig. Der Versand von Briefpost ist dagegen auch OHNE OPT-IN zulässig.

Im Unterschied zu E-Mail-Newslettern gilt für postalische Mailings das Opt-out-Verfahren, d.h. sofern die Empfänger im Vorfeld nicht ausdrücklich dem Empfang widersprochen haben, können Sie jederzeit Direktmailings zusenden.

Den Empfängern muß lediglich die Möglichkeit eingeräumt werden ihr schriftliches Widerspruchsrecht (Opt-out) zu kommunizieren, um einer weiteren postalischen Ansprache zu widersprechen. Postalische Mailings können also ohne vorherige Einwilligung (Opt-in) versendet werden.

(Haftungsausschluss: Dieser Text ersetzt keine Rechtsberatung.)

Ergebnisse mit PENSAKI Briefen bei der Kundenakquise

40 %

Rücklaufquote

manufaktur34.de

Quelle: R wie Resultate

"...., dass ich aus den 20 versendeten Briefen acht Gespräche generieren konnte, von denen sechs Stück zu neuen Kunden geworden sind."

40 %

Rücklaufquote

Oracle

Quelle: Twitter

"Pensaki-Einladungen generieren neue Leads für unsere Oracle Eloqua Kampagne. Lead-Konversionsrate von ca 40%!"

10 %

Rücklaufquote

guerrilla.de

Quelle: Return of the Jedi

"... Responserate bei einer kalten Adressliste: 10% der angeschriebenen melden sich zwecks Terminvereinbarung ...auf den Messestand"

24 %

Rücklaufquote

Frankfurt

Quelle: Pensaki.com

"Mit Pensaki haben wir ganz leicht 24% erreicht. Schon bei aktuellen, gut gepflegten Pools liegt die Response Rare sonst meist unter 2%. "

2. Erfolgreiche Kundenakquise braucht Relevanz

Natürlich ist die inhaltliche Relevanz massgeblich verantwortlich für den Erfolg Ihrer Kampagne zur Kundenakquise. Ihre “handschriftliche” Botschaft muß den Empfänger persönlich ansprechen und vor Relevanz strotzen. Banale Werbebotschaften bleiben auch in “Handschrift” banal. Selbstverständlich beginnt jede erfolgreiche Personalisierung bei der korrekten und vollständigen postalischen Anschrift. Kontrollieren Sie daher unbedingt die Aktualität aller Stammdaten, bevor Sie einen hochwertigen Werbebrief in Handschrift postalisch versenden. Unter keinen Umständen sollten Sie eine unpersönliche Anrede verwenden. Denn auf diese Weise können Sie unmöglich einen persönlichen Bezug oder Wertschätzung zum Ausdruck bringen, den Wertschätzung kann nur spezifizierten Menschen entgegengebracht werden. Wenn Sie dennoch diese Ansprache verwenden, geben Sie klar zu verstehen dass Sie keine Zeit und/oder keine Zeit hatten sich das Unternehmen mal anzuschauen. Also bitte niemals „Liebe Marketingabteilung!“

Inhaltliche Relevanz: Die inhaltliche Personalisierung sollte nicht bei der Anrede aufhören. Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Sie für den Empfänger stiften werden, bzw. beschränken Sie sich auf den Ausdruck von Wertschätzung. Welche Vorteile kann der Empfänger erzielen, wenn er sich mit Ihnen auseinandersetzt? Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen, die Ihre Aussagen unterstreichen.

K.I.S.S. (Keep it simple stupid) – Knappe/Einfache Formulierungen sind eingängiger und damit auch verständlicher. Vermeiden Sie die Aneinanderreihung abgedroschener Phrasen, nerven Sie den Leser nicht mit PR-Sprechblasen. Sollte der Empfänger Ihres Briefs für sich entscheiden, dass Sie sich nicht kurz fassen können und Sie in seiner Wahrnehmung ein Zeitdieb sind, dann haben Sie ein echtes Problem. Formulieren Sie Ihre Aussagen in kurzen, knappen Sätzen, versuchen Sie aktivierend zu wirken indem Sie Neugierde stimulieren und keine Indifferenz. Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen. Ein erfolgreicher Werbebrief überschreitet den Umfang einer DIN A4 Seite nicht! Schlechte Akquisebriefe strotzen sehr häufig nur so von Buzz-Wörtern, Anglizismen, Abkürzungen und langweiligen Floskeln. Erfolgreiche Akquisebriefe sind nicht in einer gekünstelten Sprache geschrieben, sondern zielgruppengerecht kurz & knapp formuliert. Schreiben Sie einfache Sätze, die nicht verschachtelt sind.

Der Absender ist eine Person und keine Organisation. Menschen schreiben Briefe. Organisationen versenden Drucksachen. Schreiben Sie also besser nicht “Ihr Team”, sondern “Ihre Kirsten Musterberg”.

Kundenakquise mit Direct Mailing mit PENSAKI

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3. Die Qualität der Nachbearbeitung ist entscheidend.

Die 3 Prozent Regel im Vertrieb - Nur 3% Ihrer möglichen B2B Kunden sind in diesem Augenblick bereit eine Kaufentscheidung zu treffen

Die 3%-Regel erklärt warum die Nachbearbeitung alternativlos bleibt“Nur etwa drei Prozent Ihres Zielmarktes ist JETZT bereit etwas von Ihnen zu kaufen, der Rest ist es aktuell NOCH nicht.” 3% sind aktive Käufer. Dies sind die Menschen und Unternehmen, die einen Bedarf haben und aktiv nach Anbietern suchen. Sie wollen in den nächsten dreißig bis neunzig Tagen einen Kauf tätigen. Das sind Vertriebskontakte.7% beabsichtigen, sich zu verändern. Diese potenziellen Kunden haben einen Bedarf, suchen aber nicht proaktiv nach Optionen. Ein gut geplanter Cold Call oder eine Marketingkampagne kann in diesem Segment sehr effektiv sein, da sie offen für neue Ideen sind. 30% haben einen Bedarf, aber nicht genug, um zu handeln. Diese Gruppe kauft nicht. Sie mögen wie potenzielle Kunden aussehen und sich wie solche verhalten, aber sie werden keine Verpflichtung eingehen. Sie haben andere Prioritäten. Solange der Bedarf nicht größer wird, werden sie keinen Kauf tätigen. Nur bei einem Bruchteil Ihrer IDEALEN KUNDEN besteht HEUTE Bedarf an Ihrem Angebot. Ihr Vertriebserfolg hängt folglich stark davon ab wie erfolgreich Sie beim Nachfassen Ihrer bestehenden Kontakte sind. Ohne Follow-up Aktivitäten überlassen Sie Ihren Geschäftserfolg dem Zufall.90% der Empfänger handschriftlicher PENSAKI Briefe werden sich an den Erhalt des Schreibens positiv erinnern. Nutzen Sie diesen unbezahlbaren Vorteil!

Auch der beste Werbebrief in Handschrift entspricht häufig nur einem ersten professionellen „Anklopfen“ bei einem möglichen Kunden (kalter Kontakt). Auf wenn diese Briefe nur sehr selten unbeachtet bleiben, so braucht es für eine direkte Reaktion i.d.R. noch mehr (Timing, Relevanz, Prioritäten etc.). Planen Sie Ihre Vertriebskampagnen daher gleich von vorneherein so, dass das Nachtelefonieren wenige Tage nach Versand erfolgt. Tipp: Erkundigen Sie sich telefonisch, ob der Empfänger den Brief erhalten hat!

Erfolgreiche Kundenakquise mit PENSAKI Briefen in Handschrift

E-Mail (ohne Double-Opt-In unzulässig)¹ : 1%
Drucksachen (ohne Opt-Out zulässig) ¹: 5%
Pensaki-Einladungen (ohne Opt-Out zulässig) ²: 40%

Einladungen zu einer Veranstaltung sind Werbung. Folglich kann auch im Zusenden einer Einladung eine unzumutbare Belästigung vorliegen. Wird die Einladung per E-Mail versendet, braucht es zuvor eine Einwilligung mit dem Double-Opt-In Verfahren. Wird die Einladung auf dem Postweg versendet, ist keine Opt-in Einwilligung erforderlich. Ein Kaltkontakt per E-Mail oder anderen elektronischen Wegen wie bspw. WhatsApp oder SMS sind ausgeschlossen, egal ob bei Privatkunden oder Geschäftskunden. Nur bei Bestandskunden kann die Notwendigkeit einer vorherigen Einwilligung entfallen.

Erfahrungen mit Briefen in Handschrift: Kundenstimmen

Timmy Hack

"Sowohl der Prozess als auch die Ergebnisse der Aktionen stimmen uns vollkommen zufrieden!"

Shahin Pour

iPAXX AG 🇩🇪

"Wir sind seit mehreren Jahren ein sehr zufriedener Kunde. Die Qualität der Karten ist hervorragend und der Onlineservice ideal für unsere hochwertigen CRM-Kampagnen."

Jakob Becker

PaulCamper 🇩🇪

"Super Service, von einer Handschriftlichen Karte nicht zu unterscheiden. Wir sind seit Jahren zufriedener Kunde."

Michaela Seika

Oracle 🇩🇪

"Einladungen von Pensaki generieren neue Leads für unsere Oracle Eloqua Kampagne. Lead-Konversionsrate von ca 40%!"

Anna Brunner

"Wir haben mehrere tausend Entscheider handschriftlich mit Pensaki zu unserem Business Festival eingeladen und die Resonanz war großartig."

Stephan Kreissler

Mediaplanung 🇦🇹

"Wir haben tolles Feedback erhalten und einen Besucherrekord erzielt...und dies ist zum großen Teil der Pensaki (hand)geschriebenen Einladung zu verdanken."

Neukundengewinnung mit Briefen in Handschrift funktioniert nicht mit banalen Texten. Die erfolgreiche Neukundengewinnung erfordert also mehr als nur den Einsatz von etwas “Handschrift”. Handgeschriebene Briefe sind keine Wunderwaffe bzw. das Patentrezept für erfolgreiche Kampagnen zur Kundengewinnung. Wenn Sie jedoch diese Erfolgsfaktoren berücksichtigen, wird Ihre Kampagne zur Neukundengewinnung mit herausragenden Ergebnissen belohnt werden. Legen Sie dabei immer den Fokus auf die Ermöglichung einer ersten Konversation anstelle einseitiger Vertriebsaussagen.Kleinigkeiten entscheiden bekanntlich über Erfolg. Das gilt ganz besonders für den täglichen Kampf um Aufmerksamkeit. Handschriftliche Botschaften bieten eine herausragende Möglichkeit, um sich von der Konkurrenz positiv abzusetzen. Gleichzeitig sind solche Briefe in Handschrift keine hinreichende Bedingung für Marketing Erfolg. Wer auf das Zusammenspiel der Erfolgsfaktoren achtet, wird mit herausragenden Ergebnissen belohnt werden. z.B. sind dann Rücklauf-Quoten von 20 bis 40 Prozent durchaus realistisch. Die schönste Handschrift wirkt nur auf den Empfänger, wenn auch die damit verbundene Botschaft stimmt und der Empfänger sich wirklich persönlich angesprochen fühlt. Deswegen sollten Sie vorher genügend Zeit und Arbeit in Form und Inhalt Ihres Textes stecken. Bringen Sie der Empfängerin bzw. dem Empfänger gegenüber Ihre besondere Wertschätzung zum Ausdruck, bzw. überraschen Sie diesen auf humorvolle Weise.