Der handgeschriebene Brief im erfolgreichen B2B-Vertrieb

Unumstritten ist der wichtigste Aspekt für jedes Unternehmen die Gewinnung von Neukunden. Unabhängig davon, welchen Stand es hat, jedes Geschäft muss über Strategien und Aktivitäten verfügen, um neue Auftraggeber zu erhalten. Ohne hat es geringere Gewinne und sieht sich deshalb Schwierigkeiten ausgesetzt, mehr Kunden zu gewinnen und sich einen Namen zu machen. In diesem Zusammenhang kann etwas vermeintlich altmodisches einen wichtigen Beitrag leisten. Der handgeschriebene Brief stellt sich besonders bei der Kaltakquise als sehr erfolgreich heraus. Wertschätzung macht den Unterschied.

Als Unternehmer haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie warten und warten, bis irgendwann von selbst ein paar Neukunden erscheinen. Oder Sie identifizieren Ihre „idealen“ Kunden und versuchen, mit diesen ins Gespräch zu kommen.

Während man sich früher einfach ans Telefon gesetzt und potenzielle Kunden angerufen hat oder ihnen eine E-Mail zukommen ließ, ist dies heute grundsätzlich nicht mehr erlaubt. Im Privatbereich ist der Kontakt per Telefon oder E-Mail ein absolutes No-Go. Doch im B2B-Bereich reicht bereits die Vermutung aus, dass das Unternehmen an Ihrem Produkt interessiert sein könnte.

Nun kommt also der gute alte Postweg wieder ins Gespräch, wenn es um Kaltakquise geht. Sie müssen dabei jedoch von unpersönlichen Serienbriefen und billiger Wurfwerbung Abstand nehmen, um damit auch wirklich punkten zu können. Niemand wird einen 08/15 Umschlag öffnen, der lediglich „An die Marketingabteilung“ gerichtet ist. Damit machen Sie Ihre fehlende Kenntnis über das Unternehmen nur allzu deutlich und zeigen keinerlei Wertschätzung. Wie schaffen Sie es also, wahrgenommen zu werden und sich in das Gedächtnis Ihrer „idealen Kunden“ zu schmuggeln? Der handgeschriebene Brief, der persönlich gestaltet ist und Kreativität zeigt, kann Ihnen die Türen öffnen, die Ihnen bisher verschlossen blieben.

Der handgeschriebene Brief ist eine wertvolle Ergänzung

Das digitale Zeitalter hat viele Kommunikationsmöglichkeiten geschaffen, die es einfacher denn je machen, mit anderen in Kontakt zu treten. Auf der anderen Seite werden wir dadurch von Information und Nachrichten geradezu überflutet.

Bei einem großen Anteil der Botschaften, die wir digital erhalten, handelt es sich lediglich um eine Art von automatisierter Mitteilung. Während man früher noch viel mehr von Angesicht zu Angesicht oder zumindest telefonisch kommunizierte, hat sich der Großteil nun auf E-Mails, Textnachrichten, Webseiten und Apps reduziert. Dabei Emotionen zu vermitteln, scheint schier unmöglich. Zu schnell kann sie der Empfänger wegklicken oder ignorieren.

Jedoch sind es gerade die Emotionen, die uns ansprechen, uns berühren. Trotz aller Digitalität sind wir Menschen, die Gefühle haben und nicht selten irrational aus dem Unterbewusstsein heraus handeln. Möchten Sie heute punkten, genügt es nicht mehr, das anzubieten, was die Kunden vermeintlich brauchen. Das menschliche Bedürfnis nach Gefühl sitzt sehr tief in unserer Psyche verankert und letztlich entscheidet bei jedem Geschäft viel mehr als nur die kalten Fakten. Es kann keine echte Information vermittelt werden ohne Emotionen.

Social Media im Kontext der B2B-Kundengewinnung ist eine Illusion

Durch den Mangel an Emotionsvermittlung in den sozialen Medien sind selbst B2B-Marketingexperten sehr skeptisch, wenn es um eine dortige Leadgenerierung Netzwerken geht.
Eine Umfrage von Business.com unter 500 Pay-Per-Lead-Advertisern ergab, dass zwei Drittel die klassischen Methoden wie Liveevents, Messen, Inside Sales oder Telemarketing bevorzugen. Zwar nutzten fast drei Viertel digitales Marketing und Social Media Sharing, doch lediglich 22 Prozent bezeichneten diese Strategie als effektiv.

E-Mail-Marketing war auch schon erfolgreicher

Das E-Mail-Marketing kann es auch nicht besser. Es glückt nur selten, als Unternehmen den Weg in den Posteingang von Entscheidern zu finden. Sollte Ihre E-Mail tatsächlich durch strikte Firewalls und Spamfilter gedrungen sein, heißt es noch lange nicht, dass sie auch gelesen wird. Uns erreichen oft Hunderte von E-Mails täglich, sodass wir schnell aussortieren müssen, welche entscheidend ist und welche nicht. Ein Klick und Sie landen ungelesen im Papierkorb. Tatsächlich erreichen 92 Prozent der Marketing E-Mails nicht ihr Ziel. Laut InsideView reagieren über 90 Prozent der Mitglieder der ersten Führungsriege NIE auf Massenmails oder telefonische Kundenwerbung. [2]

„Hört auf zu E-mailen, schreibt lieber einen Brief“.

Der bekannte Business-Coach Andy Bailey appelliert deshalb an alle, die sich mit Kundenakquise beschäftigen, lieber einen klassischen handgeschriebenen Brief zu schreiben, als auf digitale Methoden zu setzen. Durch Briefe in Hanschrift stechen Sie aus der Masse hervor, werden wahrgenommen und erzeugen Emotionen.

Wann hatten Sie zuletzt ein schönes, schweres Briefkuvert in der Hand, das handschriftlich mit einer echten Briefmarke versehen war? Ihre weiteren Sinne neben dem Sehen spielen wieder eine Rolle, denn Sie können ihn fühlen und riechen, man kann ihn nicht einfach wegklicken oder löschen. Natürlich könnten Sie ihn in den Papierkorb werfen, doch höchstwahrscheinlich werden Sie dies nicht tun, denn Sie schätzen die Qualität und den Aufwand der Nachricht. Ihr Gehirn reagiert auf einen Brief, handgeschrieben auf Papier, ganz anders als auf eine E-Mail auf einem kalten Bildschirm. Ihre Emotionen werden aktiviert.

Wer sich Zeit nimmt, drückt Wertschätzung aus

Durch das Schreiben eines handschriftlichen Briefes auf Papier drücken Sie Ihre hohe Wertschätzung für den Empfänger aus. Sie haben sich die Mühe gemacht, ein schönes Briefpapier auszusuchen. Sie schieben den Laptop beiseite und wählen Ihre Worte mit Bedacht aus, denn eine Löschen-Taste gibt es nicht. Ist Ihnen ein Fehler unterlaufen oder Sie möchten etwas ändern, müssen Sie von vorne beginnen. Somit denken Sie vor dem Schreiben verstärkt darüber nach, welche Worte Sie mitteilen möchten.

Einen Brief zu schreiben bedeutet somit auch Zeit für sich selbst. Sie blenden die Hektik aus, kommen zur Ruhe und sind voll und ganz auf das Verfassen der Nachricht konzentriert. Es ist die Zeit, die Sie sich für jemanden nehmen, die einen handgeschriebenen Brief so wertvoll macht.

Ihr/e digitale/r Privatsekretär/in

Selbstverständlich hat niemand die Zeit, das Geld und die Ressourcen, um Hunderte von handgeschriebenen Briefen zu verfassen, um Kunden zu gewinnen. Hier kommt Pensaki ins Spiel, Ihr/e digitale/r Privatsekretär/in. Sie wählen online die Grußkarten, Postkarten, die Roboterhandschrift und das Briefpapier aus, übertragen die Nachricht und die Adresse und die freundlichen Pensaki Handschriftroboter erledigen das Schreiben und Versenden der Schriftstücke oder Karten für Sie. Somit erhalten Sie authentisch wirkende handschriftliche Briefe, die Wertschätzung vermitteln und sich in die Köpfe der „idealen“ Kunden einprägt.

Quellen:
[1] Why Social Media Is Overrated For Lead Generation | The Sales Insider
[2] How to Gather Insights on the Social B2B Customer | Work, Informed.
[3] Andy Bailey: Why You Should Stop Emailing – and Write a Letter Instead