Auch handschriftlich veredelte Briefe sind kein Patentrezept
Auch handschriftlich veredelte Briefe sind kein Patentrezept um mit Entscheidern ins Gespräch zu kommen. Ohne eine Berücksichtigung der grundlegenden Erfolgsfaktoren lassen sich hier keine Ergebnisse erwarten. Auch die hochwertigste Einladung mit einer persönlichen Botschaft wird zu keinen Antworten führen, wenn das Thema für den Personenkreis nicht relevant ist. Eine handgeschriebene Botschaft entspricht hier dem “Sahnehäubchen”, d.h. ein kalter Kaffee schmeckt auch mit Sahne wie ein kalter Kaffee.
Omnichannel-Marketing ist eine notwendige Bedingung für Erfolg
In wenigen Bereichen hat die Digitalisierung so umfassende Veränderungen hervorgerufen wie im Marketing und Vertrieb. Aufgrund der Digitalisierung ist die Komplexität in den Marketingabteilungen signifikant gestiegen. Entsprechend breit aufgestellt sind mittlerweile die Budgets, ohne dass diese gleichzeitig absolut gestiegen sind. Man macht folglich einfach mehr, bespielt mehrere Kanäle parallel, in der Hoffnung dadurch bei der Erreichung der Unternehmenszielen einen messbaren Beitrag zu leisten. Omnichannel-Marketing ist im Ergebnis eine notwendige aber keine hinreichende Bedingung für Erfolg geworden. Wer heute nicht alle relevanten Touchpoints bespielt, überlässt dem Wettbewerb das Feld. Eine Konstante in diesem Gewitter: die Notwendigkeit, herauszufinden, wie man sich mit dem wachsenden Lärm vom Wettbewerb abhebt. Viele der unten aufgeführten Pensaki Alternativen sind letztendlich als eine Ergänzung zu verstehen.
EU-DSGVO wertet die Briefpost für Direktwerbung auf
Spätestens seit Inkrafttreten der EU-DSGVO herrscht Klarheit darüber, dass es bei der Kundenansprache harte juristische Grenzen gibt. Das gilt natürlich verschärft für Privatkunden aber ebenso für Firmenkunden. Gleichzeitig ist Vertrieb ohne Direktwerbung für 99& der Unternehmen schlichtweg unmöglich. Unter Direktwerbung versteht man das aktive umwerben neuer (idealer) Kunden. Das umfasst folglich alle möglichen Kommunikationskanäle, bspw. Telemarketing (Telefonanrufe), E-Mails und den Postweg. Letzteres ist und bleibt in diesem Zusammenhang das Medium Nr. 1.
DIE GOLDENE DSGVO-REGEL:
"Mit Einwilligung ist fast alles möglich, ohne Opt-in dagegen nur sehr wenig."
Pensaki Alternative #1: Suchen Sie das persönliche Gespräch
Das persönliche Gespräch gilt auch im Digitalzeitalter als Königsdisziplin bei der Kundenakquise. Wem es hier gelingt beim Gegenüber einen professionellen Eindruck zu hinterlassen und Interesse zu wecken, lässt einen Großteil seiner Mitbewerber weit hinter sich. Ein solches Gespräch zu führen setzt allerdings eine sehr hohe Kompetenz voraus um auf "Augenhöhe" positiv wahrgenommen zu werden. Dazu gehört bspw. dass der Verkäufer hier höchstens 1/3 der "Sendezeit" haben darf. Der mögliche Käufer sollte mindestens 2/3 der Gesprächszeit haben, damit Sie möglichst viel über etwaige Ansatzpunkte erfahren können. Wer fragt der führt. Die größte Herausforderung bleibt allerdings leider ein solches Gespräch überhaupt zu ermöglichen. Hierbei können bspw. Messen und Konferenzen eine gute Basis bieten.
Bewertung:Effektivität: ★★★★★★Skalierbarkeit: ★☆☆☆☆☆Exklusivität: ★★★★★★
Pensaki Alternative #2: Greifen Sie selbst zum Füller!
Selbst zum Füller zu greifen ist und bleibt immer die beste Alternative für den Fall einer asynchronen Kommunikation. Wenn dann auch noch der Inhalt relevant ist, haben Sie mit Sicherheit die beste Alternative zu Pensaki gefunden.
Bewertung:Effektivität: ★★★★★★Skalierbarkeit: ★★★☆☆☆Exklusivität: ★★★★★★
Pensaki Alternative #3: Lassen Sie andere Menschen für sich schreiben
Besonders bei überschaubaren Auflagen kommen Praktikanten als eine Pensaki Alternative in Frage. Praktikanten eignen sich immer als eine kostengünstige Alternative, zumindest wenn diese über eine lesbare Handschrift verfügen und Sie ansonsten keine Verwendung für diese Praktikanten haben. Das ist nämlich nur dann eine gute Idee, wenn Sie künftig nicht darauf hoffen, dass diese Praktikanten eines Tages bei Ihnen beruflich einsteigen. Denn wer möchte schon für ein Unternehmen arbeiten, bei dem das Praktikum nur als Stumpfsinnig und Ausbeutung in Erinnerung bleibt? Deutlich smarter wäre hier die Beauftragung von professionellen Schreibstube, Schönschreiber und Kalligrafen.
Bewertung:Effektivität: ★★★★★☆Skalierbarkeit: ★★★★★☆Exklusivität: ★★★★☆☆
Pensaki Alternative #4: Greifen Sie zum Telefon!
Freuen Sie sich, wenn Sie von einem Verkäufer ungebeten angerufen werden? Auch wenn 90% der Entscheider niemals kalte Anrufe annehmen, so kann es durchaus Sinn machen, sich auf die verbleibenden 10% zu konzentrieren. Allerdings gilt es zuvor ein paar wesentliche Dinge zu prüfen. Wenn Sie noch keine Geschäftsbeziehung mit dem Angerufenen pflegen, spricht man bei Ihrem Anruf automatisch von Kaltakquise – und das ist nur unter bestimmten Bedingungen erlaubt. Gleichzeitig bleibt das eine der effektivsten Methoden, um im B2B-Kontext neue Kunden zu gewinnen. TIPP: Deutlich smarter/effektiver ist es übrigens zuvor einen handschriftlichen Brief zu versenden und dann 6 Werktage später dort anzurufen, um sich nach dem Erhalt zu erkundigen. Oder Sie geben sich damit zufrieden, dass nur etwa 1% Ihrer Anrufe zu einem (hoffentlich qualifizierten) Termin führen wird. Hart aber herzlich.
Bewertung:Effektivität: ★☆☆☆☆☆Skalierbarkeit: ★★★★★☆Exklusivität: ★★☆☆☆☆
Pensaki Alternative: E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing, bspw. in Form eines inhaltlich interessanten Newsletters, ist eine tolle Möglichkeit um sich bei Kunden in Erinnerung zu rufen. Das setzt aber in jedem Fall eine vorherige Einwilligung über das Double-Opt-In-Verfahren voraus. Ohne Opt-in ist E-Mail-Marketing rechtlich faktisch unzulässig. Der Versand solcher E-Mails ohne vorherige Einwilligung stellt in der Regel eine unzumutbare Belästigung gem. § 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG dar. Solche Kampagnen erfreuen daher nur Anwälte im Sinne einer Abmahnung.
Bewertung:Effektivität: ★☆☆☆☆☆Skalierbarkeit: ★★★★☆☆Exklusivität: ☆☆☆☆☆☆
Pensaki Alternative: XING & Linkedin (Soziale Netzwerke)
Auch wenn der Begriff "Karriere-Netzwerke" schon alles sagt, so können soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn auch für die Kundenansprache interessante Möglichkeiten bieten. Zumindest sofern Ihre Zielgruppe auf solchen sozialen Netzwerken aktiv ist und zudem auf Ihre (kalten) Anfragen reagiert. In diesem Fall können auch soziale Netzwerke ein interessanter Kanal für die Lead Generierung darstellen. In diesem Fall könnte sogar die Schaltung der ein oder anderen (zielgruppengerichteten) Werbung entsprechende Leads für Sie generieren. Das gilt vor allem wenn Sie große Unternehmen zu Ihren idealen Kunden zählen. Entscheider aus dem Mittelstand sind eher schwierig oder überhaupt nicht auf diese Weise zu finden. Tipp: Klären Sie diesen Punkt in jedem Fall mit Ihrem Datenschutzbeauftragten. Dank EU-DSGVO gibt es hier ein paar Dinge mehr zu berücksichtigen. Besonders im Hinblick auf die Informationsrechte.
Bewertung:Effektivität: ★☆☆☆☆☆Skalierbarkeit: ★★☆☆☆☆Exklusivität: ★☆☆☆☆☆
Pensaki Alternative: Online Marketing
Bedauerlicherweise ist mittlerweile hinlänglich bekannt, dass selbst Online-Marketing kein Patentrezept bietet im Rahmen der Kundengewinnung oder Kundenbindung. Das JP Morgan Chase Beispiel veranschaulich eindrucksvoll, dass das Gießkannenprinzip auch in der Online-Welt zum scheitern verurteilt ist. Anders lässt sich schlecht erklären, wieso man mit Online-Werbung auf nur 5.000 Webseiten die gleichen Ergebnisse wie zuvor mit 140.000 Webseiten erzielt. Weiterlesen: Chase Had Ads on 400,000 Sites. Then on Just 5,000. Same Results. - The New York TimesUnd wer klickt auch schon auf Banner-Ads? Es gibt natürlich auch hier exklusive Ausnahmen. Vorausgesetzt Sie gehören zu den Unternehmen mit einem wirklich coolen/hippen Produkt für Konsumenten, dann könnte Werbung auf Instagram tatsächlich eine tolle Chance für Sie darstellen. Zudem empfiehlt sich dann noch ein Vertrag mit einem für Ihre Zielgruppe sehr relevanten Social Influencer. Als Social Influencer werden Meinungsführer und daher wichtige Multiplikatoren im Social Web bezeichnet. Das sind dann bspw. A, B oder C Promis oder junge aufstrebende Internet-Stars oder Sternchen. Eine sehr gründliche Analyse derFollower-Struktur ist dabei jedoch sehr wichtig, ansonsten drohen Ihnen enorme Streuverluste. Ihre Zielgruppe sind hauptsächlich andere Unternehmen? Sorry, dann werden Sie hier leider nicht weiterkommen.
Bewertung:Effektivität: ★☆☆☆☆☆Skalierbarkeit: ★★★★☆☆Exklusivität: ★☆☆☆☆☆
Pensaki Alternative: Aussenwerbung (Out-of-Home bzw. OoH)
Ernst Litfaß erfand vor etwas mehr als 200 Jahren die nach ihm benannte Litfaßsäule. Heute stehen noch etwa 50.000 Litfaßsäulen auf Deutschlands Straßen. Ja, auch die Litfaßsäule liegt wieder im Trend, denn der Trend (in der Nische) geht auch wieder zur Plakatwerbung. Es gibt Unternehmen, die sagen, sie brauchen Plakate neben den Aktivitäten auf Facebook. Auch hier geht es wieder um die (lokale) Zielgruppe. Dann können auch Litfaßsäulen effizient sein und eine hohe Reichweite haben. Allerdings gilt das primär für Konsumenten und nicht Firmenkunden. Aber auch im B2B-Szenario kann Aussenwerbung in ausgewählten Situationen eine sinnvolle Alternative darstellen, bspw. im Kontext von Fachmessen oder Konferenzen.
Bewertung:Effektivität: ★☆☆☆☆☆Skalierbarkeit: ★☆☆☆☆☆Exklusivität: ★☆☆☆☆☆
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