Warum wirken handschriftliche Mailings im Digitalzeitalter?

Psychologie| Andrea|18/01/2019
Andrea

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Wenn wir im heutigen Digitalzeitalter von handschriftlichen Briefen und Nachrichten sprechen, klingt es mehr nach einem Rückschritt als nach Fortschritt. Doch so viele Vorteile die Digitalisierung uns in den letzten Jahrzehnten gebracht hat, hat sie auch erhebliche Nachteile. Doch genau das Gegenteil ist der Fall. Nur jemand, der sich selbst als Online Marketing Experte bezeichnen kann, wird heute sich mit handschriftlichen Mailings beschäftigen. Nur mit einer intelligenten Kombination aus hochwertigen Offline Direct Mail Kampagnen und einer lückenlosen Online-Erfahrung wird man erfolgreich sein.

Wir werden inzwischen von einer Nachrichtenflut überwältigt, sodass wir schnell mit Automatismen aussortieren müssen. Dabei werden beispielsweise E-Mails, die nach Werbung aussehen, sofort von unserem Gehirn als solche deklariert und sie landen ungelesen im Papierkorb. Wie schafft man es heute, zum potenziellen Kunden durchdringen zu können? Sind etwa handschriftliche Briefe eine mögliche Alternative?

Wie Sie aus der digitalen Nachrichtenflut hervorstechen

Besonders Online Marketing Experten haben bereits erkannt, dass der herkömmliche Postweg inzwischen wieder eine gute Möglichkeit ist, die Menschen tatsächlich zu erreichen. Aber auch viele andere greifen auf diese Art und Weise der Kommunikation zurück, allerdings oft sehr lieblos und unkreativ. Mit handschriftlichen Briefen werden Sie auf jeden Fall Aufmerksamkeit erreichen. Heute geht es vermehrt darum, wie man am effektivsten per Handschrift besondere Nachrichten kommunizieren kann.

Wie sieht die ideale handschriftliche Botschaft aus?

Sie müssen keine langen Romane schreiben, kommen Sie kurz und knapp auf den Punkt. Ein paar persönliche Zeilen auf der Rückseite einer Postkarte können enorme Ergebnisse erzielen. So schreibt beispielsweise sogar Marc Zuckerberg pro Tag zwei bis drei solcher handschriftlichen Grußkarten an Kunden, Kollegen und Dienstleister. Dabei können Sie mit absoluter Sicherheit davon ausgehen, dass die Empfänger dieser Karten seine volle Aufmerksamkeit haben. Wann haben Sie zuletzt eine handschriftliche Botschaft von Ihrem Chef, einem Kollegen oder Lieferanten bekommen?

Auch wenn die Nachricht auf der handgeschriebenen Postkarte nur sehr kurz ist, sie wirkt. Sie sticht bereits im Stapel zwischen den maschinell erstellten Werbesendungen und Rechnungen hervor und womöglich hängen Sie sie nach dem Lesen in Sichtweite an die Wand. Damit hat sie sogar einen nachhaltigen Effekt, Sie erinnern sich daran. Solche Erfolge eröffnen eine ganz neue Perspektive für die Unternehmenskommunikation. Handschriftliche Nachrichten überraschen den Empfänger und setzen sich in seinem Gedächtnis fest.

Wie Sie die Emotionen Ihrer Kunden ansprechen

Während sich Marketingabteilungen darauf konzentrieren, so günstig wie möglich eine hohe Anzahl von Menschen zu erreichen, funktioniert dies heute nicht mehr so einfach. Die billigste Möglichkeit ist, eine E-Mail-Kampagne zu starten, zumindest wenn alle Empfänger sich per Opt-in dazu bereiterklärt haben. Und auch dann gilt es, erst einmal an Spam-Filtern vorbei zu kommen und den Empfänger der Nachricht zum Lesen der Botschaft zu bewegen. Studien haben gezeigt, dass 92 Prozent der Führungsebene keine Werbemails lesen. Sie müssen somit davon ausgehen, dass Ihre Botschaft gar nicht ankommt. Es wurden bisher fröhlich die Klickraten analysiert, wobei ein wichtiger Faktor immer außen vor gelassen wurde: Kommunikation ist nicht gleichzusetzen mit Information. Verständigung findet immer auf mehreren Ebenen statt, wie beispielsweise auf der emotionalen. Erst wenn Sie den Kunden genau dort erreichen, können Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen.

Eine handgeschriebene Botschaft übermittelt eine ganz besondere Wertschätzung des Empfängers. Jemand hat sich die Mühe gemacht und die Zeit investiert, um sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Abgesehen davon werden auch die Kreativität der Nachricht und die wahrgenommenen Kosten, die der Absender auf sich nimmt, registriert. Rory Sutherland, ein britischer Marketing-Experte, spricht hier von „costly signaling“. In diesem Video erklärt er den Zusammenhang.

So gewinnen Sie mit handschriftlichen Mailings Neukunden

Stromanbieter haben sich diesen Überraschungseffekt zunutze gemacht, indem sie persönliche handschriftliche Postkarten ohne viel Werbeinhalt versendeten. Das Ziel dieser Kampagne war, eine Rückmeldung vom Empfänger zu erhalten. So schickten in einem ersten Mailing Stadtwerke an ihre ehemaligen Stromkunden 10.000 Postkarten mit einem persönlichen Angebot inklusive eines einmaligen Guthabens als Dankeschön.

In der zweiten Mailingwelle zwei Wochen später wurden dann noch Flyer in einem handgeschrieben adressierten Umschlag hinzugefügt. Alleine diese handschriftliche Adressierung sorgte dafür, dass so gut wie alle Kuverts geöffnet wurden! Im Gesamtergebnis dieses kehrten 9-12 Prozent der Bezieher zu ihrem ehemaligen Anbieter zurück. Bei 10.000 angeschriebenen Haushalten macht das bis zu 1.200 neu gewonnene Kunden aus – eine enorme Zahl!

Handgschriebene Postkarte Maxi-Format 235 x 125Handschriftliche Briefe: keine Wertschätzung ohne das Gefühl der Wertigkeit

Sicher, Sie können schnell eine SMS schicken oder einen Facebook-Eintrag auf einer Pinnwand machen, um jemanden zum Geburtstag zu gratulieren oder frohe Weihnachten zu wünschen. Jedoch drückt dies keine hohe Wertschätzung aus. Diese Art der Kommunikation ist zu generisch und geht womöglich mit all den anderen Botschaften unter.Gerade die Materialität spielt in puncto Wertigkeit eine große Rolle, was auch die fortgesetzte Beliebtheit von analogen Medien wie Büchern, Schallplatten oder Papierfotos erklärt, obwohl dies alles längst in digitaler Form erhältlich ist. Die Konsumforschung hat jedoch festgestellt, dass Menschen bereit sind, für physische Güter mehr zu bezahlen, weil sie ihnen einen höheren Wert zusprechen. Was wiederum auch damit zu tun hat, dass Objekte, die man in Hand nehmen kann, deutlich positivere Emotionen auslösen.

Digitale Güter sind in vielen Fällen substantielle Innovationen im Vergleich zu ihren physischen Gegenstücken. In fünf Experimenten schrieben die Menschen digitalen Gütern jedoch einen geringeren Wert zu als physischen Versionen desselben Gutes.
Journal of Consumer Research | Oxford Academic

Handgeschriebene Briefe und Postkarten wirken deswegen gleich doppelt auf den Empfänger. Einmal durch den Ausdruck persönlichen Stils, den die Handschrift signalisiert, zum anderen durch die Möglichkeit, die Nachricht anfassen zu können. Beides zusammen signalisiert besondere Wertschätzung: Hier hat sich jemand Zeit genommen, einen Text zu Papier zu bringen und auf dem Postweg zu versenden, anstatt ihn einzutippen und lediglich mit einem kleinen Fingertipp abzuschicken.

Wenn Sie mit Ihren Botschaften dieses Gefühl der Wertschätzung vermitteln können, werden Sie messbare Erfolge sehen, wie zum Beispiel höhere Rücklaufquoten. Dies hat mit den Grundregeln sozialen Verhaltens zutun. Wenn jemand etwas für uns tut, fühlen wir uns verpflichtet, diese Geste zu erwidern. Dem Marketingexperten und Sozialpsychologen Robert B. Cialdini zufolge gehört die Berücksichtigung des sogenannten „Prinzips der Reziprozität“ deswegen zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im Marketing.

Dieses animierte Video beschreibt die sechs universellen Prinzipien der Überzeugung, nach Dr. Robert Cialdini. Diese Prinzipien sind wissenschaftlich belegt und in seinem Bestseller “Influence” dokumentiert. Das Video wird von Dr. Robert Cialdini und Steve Martin, CMCT (Co-Autor von YES & The Small Big) gesprochen.

“Keine Überzeugungsmethode wird mit Sicherheit funktionieren, wann immer sie angewendet wird. Es gibt jedoch Ansätze, die die Wahrscheinlichkeit einer Zustimmung konsequent erhöhen können. Und das ist genug. Eine bedeutsame Erhöhung dieser Wahrscheinlichkeit ist genug, um einen entscheidenden Vorteil zu erlangen.”
Dr. Robert Cialdini (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade)

10.000 handschriftliche Postkarten versenden?

Alles schön und gut mögen Sie sagen, doch wie sollen Sie es schaffen, eine hohe Anzahl von handschriftlichen Briefen oder Postkarten für ein Mailing zu PENSAKI Handgeschriebene Briefe mit Kuverts 1.000 (400x400)produzieren? Sie haben weder die Zeit, dies zu übernehmen, noch das Geld, um dafür Mitarbeiter abzuziehen oder gar neu einzustellen. Sie können externe Schreibbüros beauftragen, doch diese sind meist nicht sehr kostengünstig.

Hier kommen die freundlichen Handschriftenroboter von Pensaki ins Spiel. Sie können in unterschiedlicher Länge und beliebigen Inhalt hochwertige Mitteilungen erstellen, die absolut authentisch aussehen. Und das Ganze noch fehlerfrei und immer in gleichmäßiger Schrift, denn die Roboter kennen keine Müdigkeit.

Sie erhalten Ergebnisse in einer natürlich wirkenden Handschrift, mit Füllfederhalter oder Kugelschreiber auf hochwertigem Papier verfasst. Doch nicht nur die Botschaft an sich ist wichtig, auch das „drumherum“. Wie die handschriftlich verfasste Adresse und Absender auf dem Kuvert, einer richtigen Briefmarke und dem Stempel der Deutschen Post. Dieser Brief wird in jedem Briefkasten auffallen oder aus jedem Stapel auf dem Schreibtisch hervorstechen. Umfragen haben ergeben, dass sich 80 Prozent der Deutschen über eine in Handschrift verfasste Botschaft freuen. Die Öffnungsrate von handschriftlichen Briefen liegt bei bis zu 90 Prozent! Zudem erzielen Werbebriefe, die per Hand verfasst wurden, bei der Neukundengewinnung zwischen 10 und 40 Prozent Rücklaufquote. Vorausgesetzt, Sie berücksichtigen die Erfolgsfaktoren.