Für Käufer ist das Internet ein Segen, es war noch nie einfacher, rationale Entscheidungen zu treffen. Dabei kontrollieren Käufer den Weg durch den Kaufzyklus sehr viel stärker als Verkäufer.
Erfolgreiche Unternehmen kombinieren daher den Online- und den Offline- Kanal in Abhängigkeit zur Position des Kunden im B2B-Vertriebszyklus.
Offline- Marketing spielt insbesondere am Anfang eine sehr wichtige Rolle, während Online-Marketing später im Kaufzyklus am effektivsten ist, um diejenigen anzuziehen, die bereits Interesse bekundet haben.
Direktmarketing zur B2B-Kundengewinnung bleibt alternativlos
Mit Inbound-Marketing allein können Unternehmen keine stabile Vertriebspipeline aufbauen. Folglich setzen erfolgreiche Unternehmen auf klassische Vertriebskampagnen im Rahmen der B2B-Kundenansprache.
Das Ergebnis sind unerwünschte Werbeanrufe, Werbe-E-Mails und in der Regel billige Drucksachen im Briefkasten. Selbst Vorreiter der digitalen Revolution wie Google setzen bei der Kundengewinnung auf den klassischen Werbebrief.
Diese Kommunikationsversuche nach dem Gießkannenprinzip erreichen die gewünschten Entscheider in der Regel nicht, auch weil der technologische Wandel für eine deutliche Zunahme des medialen Rauschens im Sinne von Werbebotschaften gesorgt hat. Immer mehr Angebote kämpfen folglich um eine biologisch verknappte Ressource, unsere Aufmerksamkeit. Das menschliche Unterbewusstsein funktioniert dabei wie eine Firewall, nur ein Bruchteil der Sinneseindrücke erfährt eine Wahrnehmung. Dabei verlassen wir uns auf automatisierte Abkürzungen, um Entscheidungen schnell treffen zu können. In der Psychologie spricht man bei diesen fehleranfälligen Abkürzungen von kognitiven Verzerrungen und davon gibt es sehr viele.
Ein Verständnis für irrationales Verhalten ist entscheidend
Das Wissen um kognitive Verzerrungen ist im Kontext effektiver Kommunikationsstrategien sehr wichtig, denn es bietet einen Zugang zum irrationalen Verhalten. Dazu gehört bspw., dass erfolgreiche Kommunikation immer auf mehreren Ebenen erfolgt. Damit eine Botschaft als bedeutsam wahrgenommen wird, muss diese eine entsprechende Wertigkeit vermitteln.
Das Unterbewusstsein bewertet automatisch immer auch die Kreativität und wahrgenommene Kosten, die der Absender investiert hat.
Handgeschriebene Einladungen sprechen das Unterbewusstsein an
Erhält man eine Einladung in Handschrift, misst man dieser automatisch einen höheren Stellenwert bei als einer Drucksache. Der erste Eindruck ist entscheidend, er signalisiert dem Unterbewusstsein entgegengebrachte Wertschätzung, eine Investition in eine Kundenbeziehung und ist damit ein zuverlässiger Indikator für Vertrauenswürdigkeit. Jemand, der sich für diese hochwertige Form der Kommunikation entschieden hat, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch die weiteren Aspekte eines Events bzw. einer Geschäftsbeziehung entsprechend gestalten.
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Die Wertschätzung liegt im Wert der Botschaft
Der Empfänger schätzt den kreativen Aspekt und auch die wahrgenommenen Kosten, die der Absender in seine Botschaft investiert hat. Der britische Marketingexperte Rory Sutherland spricht in diesem Zusammenhang von “costly signalling”.
Handgeschriebene Briefe wecken doppelte Emotionen. Jetzt haben wir die Macht der physischen Güter und sogar der persönlichen Handschrift erkannt. Stellen Sie sich vor, Sie würden beides miteinander verbinden, um eine bezaubernde Wirkung zu erzielen!
Zunächst einmal ist da das Material, auf dem der Brief geschrieben ist. Das kann ein Stück Papier, eine Karte oder einfach ein Briefumschlag sein. In jedem Fall aber ist dies der Gegenstand, der den Tastsinn aktiviert. Die zweite Emotion wird dann durch visuelle Eindrücke ausgelöst. Man sieht nicht nur das verwendete Material, sondern auch die eigentliche Handschrift, in der die Botschaft geschrieben steht. Nehmen wir eine handgeschriebene Postkarte als Beispiel. Die Person, die die Karte erhält, würde sich überlegen, wie viel Zeit sie zum Schreiben benötigt hat. Und auch, um die Karte zu verschicken. Er würde Ihre Postkarte auf jeden Fall der schnellen und einfachen E-Card-Lösung eines anderen Absenders vorziehen.
Dieses Gefühl der Wertschätzung führt zu messbaren Ergebnissen. Es führt auch zu höheren Antwortquoten. Und das alles läuft auf ein soziales Verhalten hinaus.
Die Grundregeln des Sozialverhaltens
Wenn jemand etwas für uns tut, fühlen wir uns verpflichtet, diese Geste in naher Zukunft zu erwidern. Denn das entspricht der sozialen Norm, die alle Menschen verinnerlicht haben. Laut dem Marketingexperten und Sozialpsychologen Robert B. Cialdini ist die Einbeziehung des sogenannten “Prinzips der Gegenseitigkeit” einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Marketing. Dieses Konzept gilt insbesondere für handgeschriebene Briefe als Ausdruck von Kreativität und dem Bestreben, sich abzuheben.
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Was sind einige grundlegende Überzeugungstechniken?
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Die gewöhnliche Bürostruktur macht es unglaublich schwierig, handschriftliche Nachrichten für B2B- oder sogar B2C-Kommunikation einzubinden. Trotz des Besuchs zahlreicher Produktivitätsseminare und der Zusammenstellung einiger Bürotricks – es ist einfach keine rentable Investition.
Anders sieht es aus, wenn man sich die Hilfe von Schreibrobotern oder “Schreibmaschinen” ins Haus holt. Zusammen mit entsprechenden API-Schnittstellen lassen sich hochwertige Nachrichten vollständig automatisieren. Dabei stehen Füllfederhalter, Kugelschreiber und auch hochwertiges Papier zur Verfügung, die für ein authentisches Erscheinungsbild sorgen. Das macht sie besonders wertvoll.
Handgeschriebene Briefumschläge sind sehr wirkungsvoll
Bei den von Pensaki angebotenen Dienstleistungen werden neben den handgeschriebenen Botschaften auch die begleitenden Umschläge in schöner Handschrift adressiert. Und zu allem Überfluss wird auch noch eine Briefmarke auf den Umschlag geklebt. Jetzt muss nur noch der Postbote den Brief zu Ihrem Kunden nach Hause oder ins Büro bringen. Und Sie werden von den Ergebnissen Ihrer Kampagnen überrascht sein, denn selbst wenn Sie nur handgeschriebene Umschläge verwenden, werden Ihre Ergebnisse steigen.
Hochwertige Kommunikation wird gelesen und bleibt in Erinnerung
Der Bedeutungsgehalt und die Wichtigkeit, die einer Sache beigemessen wird, stehen in direktem Verhältnis zu dem Aufwand, mit dem diese kommuniziert werden. Das kann ein von einem Kurier überbrachter Brief sein, ein Geschenk, hochwertiges Briefpapier, schöne Briefmarken oder eine handschriftliche Botschaft. Dabei kommt Kreativität eine große Bedeutung zu.
Zudem wirken sich situative Einflüsse auf die Aufmerksamkeit und das Erinnerungsvermögen aus.
Wer einen Brief öffnet, nimmt sich Zeit. Die Tatsache, dass ein handgeschriebener Brief nicht quergelesen wird, sorgt zudem für ein höheres Erinnerungsvermögen.
Somit steigen die Chancen, dass solche Botschaften eine Reaktion erfahren – oder es zumindest in die Wiedervorlage- Mappe schaffen.
Pensaki-Kunden erzielen im Ergebnis regelmäßig Rücklaufquoten zwischen 10 und 40 Prozent, sofern die wichtigen Erfolgsfaktoren berücksichtigt wurden. Denn auch handschriftliche Botschaften sind kein Patentrezept. Dabei ist es unerheblich, wer zum Füller gegriffen hat, auch wenn eine selbstverfasste Botschaft immer die beste Alternative bleibt. Banale Werbebotschaften bleiben auch in „Handschrift“ banal.
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