Kundenrückgewinnung mit handschriftlichen Postkarten funktioniert

Kundenbindung| Andrea|15/01/2021

Andrea

Wirft man einen Blick in die Marketingabteilungen von Unternehmen, erkennt man schnell den Fokus: die Neukundengewinnung. Dabei wäre es viel kostengünstiger zu versuchen, verlorene Bezieher zurückzugewinnen. Gelingt es einer Firma, abtrünnige Kunden mit interessanten Rückkehrangeboten zu reaktivieren, ist das Ergebnis in der Regel überdurchschnittlich. in diesem Fall ist die Qualität der gewählten Kommunikation von entscheidender Bedeutung. Mit einer einfachen E-Mail ist es hier nicht getan.

“Die mengenmäßige Wechselquote im Bereich der Haushaltskunden lag bei 9,6 Prozent. Im Bereich der Industrie- und Gewerbekunden betrug der Anteil 12,1 Prozent.  (Quelle: Stromanbieterwechsel – Wikipedia)”

12 %

Rückgewinnungsquote

Energieversorger

Verwendete Formate:

Welle #1: PostkartenWelle #2: Briefumschläge

Wie gewinnen Sie verlorene Kunden wieder?

Bei der Rückgewinnung von ehemaligen Kunden muss der Fokus auf eine persönliche Kontaktaufnahme gelenkt werden. Um ihn unmittelbar zu erreichen, funktioniert nur das direkte Gespräch oder eine handschriftliche Nachricht, die sogar noch viel erfolgreicher als ein Anruf ist. Pensaki-Kunden erreichen bei einer Rückgewinnungsaktion mit handgeschriebenen Postkarten eine Kundenrückgewinnungsquote zwischen 9 und 12 Prozent! Dies ist eine deutliche Steigerung gegenüber der normalen Neukundengewinnung von etwa vier Prozent.

“Geschäftsverbindung ohne emotionale Ebene werden bereits bei geringen Problemen und Preisunterschieden grundsätzlich in Frage gestellt.”

Ein gutes Beispiel von Kundenrückgewinnungsmailings mit handgeschriebenen Postkarten sind Stromanbieter. Da jeder deutsche Haushalt seinen Anbieter frei wählen kann, ist der Markt heiß umkämpft. Der Abnehmer kann gesetzlich innerhalb von nur drei Wochen einfach und schnell die Stromfirma wechseln. Schnell verliert man daher einen Kunden an einen günstigeren Anbieter, wenn man mit ihm keine persönliche Beziehung aufgebaut hat.

Selbst eine lokale Verbundenheit schützt die Stadtwerke nicht mehr davor, dass sich ihre Konsumenten umsehen und für einen billigeren Stromlieferanten aussprechen. Eine Geschäftsverbindung ohne jegliche emotionalen Ebene gerät schneller ins Wanken. Bereits kleinere Probleme genügen, damit sich ein Bestandskunde für den Wechsel entscheidet. Dabei geht es nicht immer nur um ein günstigeres Angebot. Mit persönlichen Postkarten, die Sonderpreise und Rabatte beinhalten, versuchen daher manche Stromanbieter, ihre alten Kunden wieder zurückzugewinnen.

Die Chance: Reaktivierung durch Emotionalisierung

Tatsächlich ist den meisten Kunden eine emotionale Bindung mit einem Anbieter wichtiger als der geringe Preisunterschied bei Gas und Strom. Sollte es einmal Probleme geben, ist ein schneller und einfacher persönlicher Kontakt unabdingbar. Eine stabile Geschäftsbeziehung ist eine notwendige Bedingung für die Kundenbindung und zeichnet sich durch eine hohe Belastbarkeit auf beiden Seiten aus. Fühlt sich der Kunde wertgeschätzt und nicht nur wie eine unwichtige Nummer, wird er auch den Preisunterschied in Kauf nehmen.

Durch Wertschätzung des Kunden eine neue Vertrauensbasis aufbauen

Handgeschriebene Briefe drücken eine sehr persönliche und hohe Wertschätzung aus. Unser Gehirn empfängt keine Kommunikation, sie entschlüsselt sie, so der britische Marketingexperte Rory Sutherland. Er nennt ein gutes Beispiel für diese automatische Aussortierung der Gewichtung von Nachrichten:

Stellen Sie sich vor, Sie bekommen zur gleichen Zeit zwei verschiedene Einladungen zu einer Hochzeit. Die eine wird Ihnen per E-Mail zugesandt, die andere erhalten Sie per Post in einem schönen, schweren Briefkuvert und Ihre Adresse wurde per Hand geschrieben. Sie ordnen der handschriftlichen Einladung sofort mehr Wichtigkeit und Wert zu. Sutherland spricht hier von „costly signaling“. Die Absender haben sich die Mühe gemacht, die Karten und Kuverts auszuwählen und die Botschaft per Hand zu schreiben. Zudem wurden auch keine Kosten gescheut.

Ihr Gehirn urteilt sofort, dass es dem Absender wichtig ist, dass Sie an seiner Hochzeit teilnehmen. Eine andere Assoziation, die wir automatisch vornehmen, ist, dass wir davon ausgehen, dass es bei dieser Hochzeit mit hoher Wahrscheinlichkeit ein besseres Essen und freie Getränke geben wird. Während die per E-Mail gesendete Nachricht als „billiger“ empfunden wird. Wir gehen automatisch davon aus, dass deshalb auch die Hochzeitsfeierlichkeiten auf einem niedrigeren Niveau stattfinden werden. Die handschriftliche Botschaft per Post wirkt also viel stärker.

Dieses Beispiel macht deutlich, wie wichtig es ist, in welcher Art und Weise Sie Ihren Kunden kontaktieren. Senden Sie ihm eine handschriftliche Postkarte, selbst wenn die Botschaft drauf sehr kurz und prägnant ist, wird ihr vom Empfänger automatisch eine höhere Wichtigkeit zugeteilt. Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt, er nimmt den Aufwand und die Kosten wahr, die Sie investiert haben. Dies stärkt zudem auch das Vertrauen in die Geschäftsbeziehung. Warum sollten Sie ihn betrügen wollen, wenn Sie sich so viel Mühe machen? Hier spricht man von Reputationsreflex, die Kundenbindung wird gestärkt. Indem Sie sich die Mühe einer handschriftlichen Nachricht machen, senden Sie dem Kunden das Signal, dass er wertvoll ist und Sie sich viele Gedanken darum gemacht haben, ihn zurückzugewinnen.

Erreichen Sie höhere Öffnungs- und Rücklaufquoten durch handschriftliche Mailings

Studien haben zudem auch gezeigt, dass Folgeanrufe auf handgeschrieben Nachrichten etwa vier bis fünfmal häufiger angenommen wurden. Die Öffnungsrate von handschriftlichen Briefen liegt bei bis zu 90 Prozent! Fast alle handschriftlichen Briefe eines Mailings, um Kunden zurückzugewinnen, werden tatsächlich auch geöffnet! Vorausgesetzt, Sie berücksichtigen die Erfolgsfaktoren.

Auch bei der Neukundengewinnung und der Kommunikation mit Stammkunden können Sie Rücklaufquoten von 10 bis 40 Prozent erreichen. Lesen Sie mehr zu diesem Thema in unserem Blogbeitrag „Warum wirkt Handschrift im Digitalzeitalter“.

Doch natürlich müssen Sie sich nicht stunden- und tagelang hinsetzen und per Hand die Postkarten für die Kundenrückgewinnung schreiben. Unsere freundlichen und unermüdlichen Handschriftenroboter von Pensaki übernehmen diese Aufgabe sehr gerne für Sie! Wählen Sie in unserem Showroom die Karte oder das Briefpapier und die Roboterhandschrift aus, übersehen Sie uns die Botschaft und wir kümmern uns um den Rest.

Um sich von der hohen Qualität und Authentizität der roboterhandschriftlichen Karten und Briefe zu überzeugen, können Sie in unserem Showroom ein kostenloses Muster anfordern.

6 %

Rückgewinnungsquote

Energieversorger

Verwendete Formate:

Welle #1: Handschriftliche Postkarten