Erfolgsfaktoren erfolgreicher B2B-Neukundengewinnung

Kundenakquise| Michael|25/02/2018
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Michael

Die größte Herausforderung im Vertrieb besteht darin, dass der Prozentsatz der Unternehmen in Ihrem Markt, die jetzt aktuell proaktiv einkaufen und nach Ihrer Expertise suchen, verschwindend gering ist. Nur ungefähr drei Prozent Ihrer idealen Kunden werden in den nächsten 30-90 Tagen einen Einkauf tätigen. Für alle anderen Unternehmen ist es heute noch zu früh.Daher ist es so wichtig frühzeitig eine Gelegenheit zu schaffen, bei der Ihre Kunden Ihr Unternehmen kennen, mögen und ihm vertrauen, und zwar lange bevor sie einen Bedarf haben.

Handschriftliche Briefe können besonders im Rahmen der Neukundengewinnung einen sehr wertvollen Beitrag leisten. Rücklaufquoten zwischen 10 und 40 Prozent lassen sich hier im Kontext der Neukundengewinnung erzielen, wenn die Erfolgsfaktoren berücksichtig werden. Dieser Ausdruck an Wertschätzung führt immer dann zu sehr guten Ergebnissen, wenn die Erfolgsfaktoren berücksichtigt wurden. Banale Werbebotschaften bleiben auch in Handschrift banal. Unsere erfolgreichsten Kunden legen ein besonderes Augenmerk auf die Vorbereitung ihrer Akquiseschreiben in Handschrift, damit die Neukundengewinnung erfolgreich sein kann.

E-Mail (ohne Double-Opt-In unzulässig)¹ : 1%
Drucksachen (ohne Opt-Out zulässig) ¹: 5%
Pensaki-Einladungen (ohne Opt-Out zulässig) ²: 40%

Einladungen zu einer Veranstaltung sind Werbung. Folglich kann auch im Zusenden einer Einladung eine unzumutbare Belästigung vorliegen. Wird die Einladung per E-Mail versendet, braucht es zuvor eine Einwilligung mit dem Double-Opt-In Verfahren. Wird die Einladung auf dem Postweg versendet, ist keine Opt-in Einwilligung erforderlich. Ein Kaltkontakt per E-Mail oder anderen elektronischen Wegen wie bspw. WhatsApp oder SMS sind ausgeschlossen, egal ob bei Privatkunden oder Geschäftskunden. Nur bei Bestandskunden kann die Notwendigkeit einer vorherigen Einwilligung entfallen.

DSGVO-konforme B2B Neukundengewinnung

Bei der Kaltakquise spielen auch rechtliche Aspekte eine wichtige Rolle:Im B2B-Kontext dürfen Unternehmen durchaus “kalt” angesprochen werden, insofern diese Firma auch ein “mutmaßliches Interesse” an dem entsprechenden Angebot hat. Das hat sich auch durch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) nicht geändert.

Der Versand von kalten E-Mails IST NUR MIT OPT-IN zulässig. Der Versand per Briefpost ist dagegen auch OHNE OPT-IN zulässig.
Im Unterschied zu E-Mail-Newslettern gilt für postalische Mailings das Opt-out-Verfahren, d.h. sofern die Empfänger im Vorfeld nicht ausdrücklich dem Empfang widersprochen haben, können Sie jederzeit Direktmailings zusenden. Den Empfängern muß lediglich die Möglichkeit eingeräumt werden ihr schriftliches Widerspruchsrecht (Opt-out) zu kommunizieren, um einer weiteren postalischen Ansprache zu widersprechen. Postalische Mailings können also ohne vorherige Einwilligung (Opt-in) versendet werden.

Neukundengewinnung: Notwendige Bedigungen

1. Persönlichkeit

Erfolgreiche Kundenakquise funktioniert nicht mit banalen Werbetexten. Legen Sie dabei immer den Fokus auf die Ermöglichung einer ersten Konversation anstelle einseitiger Vertriebsaussagen. Die schönste Handschrift wirkt nur auf die Empfänger, wenn es sich um eine persönliche Botschaft handelt. Jeder Empfänger muß sich persönlich angesprochen fühlen. Ihre “handschriftliche” Botschaft muß den Empfänger persönlich ansprechen und Wertschätzung vermitteln.

2. Relevanz

Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Sie für den Empfänger stiften werden, bzw. beschränken Sie sich auf den Ausdruck von Wertschätzung. Welche Vorteile kann der Empfänger erzielen, wenn er sich mit Ihnen auseinandersetzt? Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen, die Ihre Aussagen unterstreichen, aber schreiben Sie bitte keinen einseitigen Werbetext.

3. "Keep It Simple Stupid" (K.I.S.S.)

Kurze und einfache Formulierungen sind eingängiger und damit auch verständlicher. Vermeiden Sie die Aneinanderreihung abgedroschener Phrasen, nerven Sie den Leser nicht mit PR-Sprechblasen. Sollte der Empfänger zu dem Ergebnis kommen, dass Sie sich nicht kurz fassen können, haben Sie ein echtes Problem. Formulieren Sie Ihre Aussagen in kurzen, knappen Sätzen, versuchen Sie aktivierend zu wirken indem Sie Neugierde stimulieren und keine Indifferenz. Schlechte Akquisebriefe strotzen von Buzz-Wörtern, Anglizismen (Sorry für das "KISS")!), Abkürzungen und langweiligen Floskeln. Erfolgreiche Akquisebriefe sind nicht in einer gekünstelten Sprache geschrieben, sondern zielgruppengerecht kurz & knapp formuliert.

Neukundengewinnung: die Grundlagen

4. Zielgruppendefinition: Idealer Kunde

Wer GENAU ist Ihr "idealer Kunde" für Ihr Leistungsangebot? Je genauer Ihre Zielgruppendefinition, desto erfolgreicher kann Ihre Kampagne sein. Für welche Branchen sind Ihre Lösungen ideal um nachweislich einen Mehrwert zu generieren? Welche Unternehmensgröße ist ideal um diese Ergebnisse zu generieren? Welche Entscheider profitieren am stärksten von diesem Mehrwert? Wie lassen sich diese Ergebnisse quantifizieren?

5. Datenqualität: Vollständig, aktuell und fehlerfrei

Ein Brief in Handschrift zur Kundenakquise muss immer an eine Person (korrekt und vollständig) adressiert sein. Ein so adressierter Brief muss sich dabei auf die berufliche Funktion des Person beziehen und darf natürlich immer nur an dessen Geschäftsadresse gesendet werden. Bitte schreiben Sie niemals “an die Marketingleitung” oder Ähnliches. So eine Formulierung lässt nur einen einzigen Schluss zu: der Absender hat die Mühe und Zeit gescheut die Details herauszufinden. Auf diese Weise kann sich einfach niemand “persönlich” angesprochen fühlen. Die vermittelte Wertschätzung in Handschrift greift dann ins Leere.

6. Exklusivität des Kommunikationskanals

Die Exklusivität des Kommunikationskanals ist entscheidend. Ihre Botschaft in “Handschrift” sollte unter keinen Umständen parallel bereits per E-Mail etc. übermittelt worden sein. Ein Mangel an Reaktion auf diese Nachrichten kann nicht durch eine handschriftliche “Zauberhand” kompensiert werden. Halten Sie die Inhalte in “Handschrift” daher immer exklusiv.

Neukundengewinnung: Auf die Inhalte kommt es an

7. Persönliche Anrede und Absender

Inhaltliche Relevanz: Die inhaltliche Personalisierung sollte nicht bei der Anrede aufhören. Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Sie für den Empfänger stiften werden, bzw. beschränken Sie sich auf den Ausdruck von Wertschätzung. Welche Vorteile kann der Empfänger erzielen, wenn er sich mit Ihnen auseinandersetzt? Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen, die Ihre Aussagen unterstreichen. Der Absender ist eine Person und keine Organisation. Menschen schreiben Briefe. Organisationen versenden Drucksachen. Schreiben Sie also besser nicht “Ihr Team”, sondern “Ihre Kirsten Musterberg”.

8. Der Nutzen steht im Vordergrund

Inhaltliche Relevanz: Die inhaltliche Personalisierung sollte nicht bei der Anrede aufhören. Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Sie für den Empfänger stiften werden, bzw. beschränken Sie sich auf den Ausdruck von Wertschätzung. Welche Vorteile kann der Empfänger erzielen, wenn er sich mit Ihnen auseinandersetzt? Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen, die Ihre Aussagen unterstreichen.

9. Kurze Texte sind erfolgreicher

Knappe/Einfache Formulierungen sind eingängiger und damit auch verständlicher. Vermeiden Sie die Aneinanderreihung abgedroschener Phrasen, nerven Sie den Leser nicht mit PR-Sprechblasen. Sollte der Empfänger Ihres Briefs für sich entscheiden, dass Sie sich nicht kurz fassen können und Sie in seiner Wahrnehmung ein Zeitdieb sind, dann haben Sie ein echtes Problem. Formulieren Sie Ihre Aussagen in kurzen, knappen Sätzen, versuchen Sie aktivierend zu wirken indem Sie Neugierde stimulieren und keine Indifferenz. Verweisen Sie auf eine Landing Page für alle weitergehenden/werbenden Informationen. Ein erfolgreicher Werbebrief überschreitet den Umfang einer DIN A4 Seite nicht! Schlechte Akquisebriefe strotzen sehr häufig nur so von Buzz-Wörtern, Anglizismen, Abkürzungen und langweiligen Floskeln. Erfolgreiche Akquisebriefe sind nicht in einer gekünstelten Sprache geschrieben, sondern zielgruppengerecht kurz & knapp formuliert. Schreiben Sie einfache Sätze, die nicht verschachtelt sind.

Neukundengewinnung: Richtig Nachfassen macht den Unterschied

Die 3%-Regel: Sprechen Sie Kunden an, bevor diese Ihre Dienste benötigen

Auch der beste Werbebrief in Handschrift entspricht häufig nur einem ersten professionellen „Anklopfen“ bei einem möglichen Kunden (kalter Kontakt). Auf wenn diese Briefe nur sehr selten unbeachtet bleiben, so braucht es für eine direkte Reaktion i.d.R. noch mehr (Timing, Relevanz, Prioritäten etc.). Planen Sie Ihre Vertriebskampagnen daher gleich von vorneherein so, dass das Nachtelefonieren wenige Tage nach Versand erfolgt. Tipp: Erkundigen Sie sich telefonisch, ob der Empfänger den Brief erhalten hat!

“Nur etwa 3% Ihrer idealen Kunden sind in den nächsten 30-90 Tagen bereit einen Kauf zu tätigen, 97% sind es aktuell NOCH nicht.”

3% Regel erklärt warum die Nachbearbeitung von großer Bedeutung ist. Ihr Vertriebserfolg hängt stark davon ab wie erfolgreich Sie beim Nachfassen Ihrer bestehenden Kontakte sind. Ohne Follow-up Aktivitäten überlassen Sie Ihren Geschäftserfolg dem Zufall. 90% der Empfänger handschriftlicher Briefe werden sich an den Erhalt des Schreibens positiv erinnern. Nutzen Sie diesen unbezahlbaren Vorteil!

  • nur 3% sind aktive Käufer
Dies sind die Menschen und Unternehmen, die einen Bedarf haben und aktiv nach Anbietern suchen. Sie wollen in den nächsten dreißig bis neunzig Tagen einen Kauf tätigen. Das sind Vertriebskontakte.
  • 7% beabsichtigen, sich zu verändern
Diese potenziellen Kunden haben einen Bedarf, suchen aber nicht proaktiv nach Optionen. Ein gut geplanter Cold Call oder eine Marketingkampagne kann in diesem Segment sehr effektiv sein, da sie offen für neue Ideen sind.
  • 30% haben einen Bedarf, aber nicht genug, um zu handeln
Diese Gruppe kauft nicht. Sie mögen wie potenzielle Kunden aussehen und sich wie solche verhalten, aber sie werden keine Verpflichtung eingehen. Sie haben andere Prioritäten. Solange der Bedarf nicht größer wird, werden sie keinen Kauf tätigen.