Erfolgreiche Kundengewinnung mit Wertschätzung und Qualität

08/11/2019| Kundenbindung| Andrea

Andrea

Die schier grenzenlose Vielfalt des Angebotes im Internet ist für den Käufer ein Segen. Noch nie war es einfacher, rationale Entscheidungen zu treffen. Dabei kontrollieren Käufer den Weg durch den Kaufzyklus sehr viel stärker als die Verkäufer. Zu groß ist die Auswahl, um sich auf Webseiten aufzuhalten, die schwer bedienbar sind und nicht exakt das bieten, was man möchte. Doch selbst wenn Sie dies alles bieten können, gilt es einen Weg zu finden, wie Sie Neukunden erreichen und sich gegen die Konkurrenz durchsetzen können.

Heute kombiniert daher jedes Unternehmen den Online- und Offlinekanal, um den Kunden die bestmögliche Kauferfahrung bieten zu können. Dabei spielt das Offline-Marketing speziell am Anfang eine entscheidende Rolle, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen. Das Online-Marketing eignet sich dann besonders gut dafür, diejenigen an sich zu binden, die bereits Interesse bekundet haben.

Die Herausforderungen des Direktmarketings

Um eine stabile Vertriebspipeline aufbauen zu können, reicht das Inbound-Marketing allein nicht aus. Daher greifen noch immer viele Unternehmen auf die konservativen Vertriebskampagnen durch Werbeanrufe, Werbe-E-Mails und billige Drucksachen per Post zurück. Selbst Vorreiter der digitalen Revolution wie Google setzen bei der Kundengewinnung auf den klassischen Werbebrief.

Das Ergebnis für den Verbraucher ist eine Flut an Werbekommunikation, die nicht selten als unangenehm empfunden wird. Meist erreicht man durch diese Maßnahmen die gewünschten Entscheider nicht. E-Mails landen im Spam-Ordner oder werden nicht gelesen und Wurfsendungen im Papierkorb. Bei der hohen Anzahl von Werbebotschaften, die uns täglich erreichen, müssen wir schnell entscheiden, welche wichtig sein könnte und welche nicht.

Handschriftlicher Brief A4 1000 Zeichen PENSAKIDas menschliche Unterbewusstsein funktioniert dabei wie eine Firewall. Nur ein Bruchteil unserer Sinneseindrücke schafft es zur tatsächlichen Wahrnehmung. Entscheidend dabei ist, welche Automatismen wir uns angeeignet haben und nach welchen Kriterien wir aussortieren, um sehr schnell Entscheidungen treffen zu können. Dies bedeutet, wenn Sie mit Ihrer Werbekampagne den Weg gehen, den alle einschlagen, laufen Sie Gefahr, dass der Empfänger automatisch IhreBotschaft als nicht wichtig eingestuft und somit gar nicht erst wahrnimmt.

Bei dieser schnellen Entscheidungsfindung kommt es oft zu systematisch auftretenden Denk- und Wahrnehmungsfehlern. In der Psychologie spricht man hier von kognitiven Verzerrungen. Diese häufen sich besonders dann, wenn wir sehr schnell handeln müssen, uns aber sehr viele Informationen gleichzeitig vorliegen. Unsere Entscheidungen sind dann desöfteren nicht mehr von rationaler Natur, sondern durch die angelernten Automatismen gesteuert.

Das Verständnis für irrationales Verhalten ist entscheidend 

Ein einfaches Beispiel für eine kognitive Verzerrung ist, dass ein Kunde eine bestimmte Marke bevorzugt, basierend auf vergangenen Erfahrungen und Impressionen. Dieses Wissen ist für Unternehmen bei effektiven Kommunikationsstrategien sehr wichtig, denn es bietet Zugang zu dem irrationalen Verhalten. Kommunikation findet immer auf mehreren Ebenen statt. Um zu erreichen, dass Ihre Botschaft als wichtig wahrgenommen wird, müssen Sie damit eine entsprechende Wertigkeit vermitteln.

Das Gehirn empfängt keine Kommunikation, es entschlüsselt sie. Unser Unterbewusstsein wertet bei der Beurteilung einer Botschaft nicht den Inhalt, sondern auch die Kreativität, die Kosten und den Aufwand, die der Absender investiert hat.

Der britische Marketingexperte Rory Sutherland spricht dabei von „costly signaling“. Ein einfaches Beispiel: Sie senden eine E-Mail an einen Kunden und gleichzeitig einen handgeschriebenen Brief per Post. Beide beinhalten exakt die gleiche Botschaft. Während die E-Mail sehr schnell als unwichtige Werbung eingestuft und höchstwahrscheinlich nicht gelesen wird, erwecken Sie mit dem handgeschriebenen Brief die Aufmerksamkeit des Empfängers.

Handgeschriebene Briefe sprechen das Unterbewusstsein an

Wenn Sie eine Einladung in Handschrift erhalten, messen Sie dieser Botschaft automatisch einen viel höheren Stellenwert zu als einer E-Mail oder billigen Drucksache. Der erste Eindruck ist entscheidend, denn er signalisiert dem Unterbewusstsein, dass sich jemand viel Mühe gegeben hat, um Sie zu erreichen.

Kalligrafie Briefe mit einer Kalligrafie Feder geschriebenMit einer handverfassten Nachricht vermitteln Sie dem Kunden, dass Sie ihn wertschätzen und ihm aufrichtig dankbar sind. Ganz nebenbei drücken Sie zudem Ihre eigene Individualität als Marke oder Unternehmen aus. Damit verankern Sie sich nicht nur in den Emotionen des Kunden, sondern auch im Gedächtnis. Automatisch stuft der Empfänger dieser Nachricht den Absender zudem als vertrauenswürdig ein. Dies ist keine rationale Reaktion, sondern sie erfolgt ganz automatisch. Somit können Sie sich die kognitive Verzerrung zunutze machen. Mit einer hochwertigen Kommunikation signalisieren Sie, dass der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit im Fortgang der Geschäftsbeziehung weiterhin mit guter Qualität rechnen kann.

Hochwertige Kommunikation wird gelesen und bleibt in Erinnerung

Beim ersten entscheidenden Eindruck zählt somit nicht der Inhalt der Nachricht, sondern der Aufwand, mit dem sie kommuniziert wird. Die kostengünstigste und zeitsparendste Art ist es, eine E-Mail zu senden. Und genauso wird sie auch vom Empfänger wahrgenommen und entsprechend niedrig gewertet. Übermitteln Sie eine Botschaft oder ein Geschenk durch einen Kurier, ist Ihnen die Aufmerksamkeit ganz gewiss. Doch so weit müssen Sie in den meisten Fällen gar nicht gehen. Schreiben Sie einen Brief per Hand auf einem hochwertigen Briefpapier und schicken Sie ihn mit einer schönen Sondermarke versehen per Post. Dabei können Sie Ihre persönliche Kreativität ausdrücken, welcher eine große Bedeutung zugeführt wird.

Der Empfänger wird damit durch viele Eindrücke positiv beeinflusst. Das erste Überraschungsmoment, wenn er das schwere Briefkuvert mit Handschrift sieht, das Öffnen und Lesen der Botschaft. Damit sorgen Sie dafür, dass sich der Empfänger noch sehr lange daran erinnern wird. Mit einer solchen Nachricht werden Sie ganz gewiss eine Reaktion erhalten.

Die Öffnungsrate von handschriftlichen Briefen liegt bei bis zu 90 Prozent! Zudem erzielen Werbebriefe, die per Hand verfasst wurden, bei der Neukundengewinnung zwischen 10 und 40 Prozent Rücklaufquote. Vorausgesetzt, Sie berücksichtigen die Erfolgsfaktoren. Bei Stammkunden können Sie sogar noch viel bessere Zahlen erzielen. Lesen Sie mehr zu diesem Thema in unserem Blogbeitrag „Warum wirkt Handschrift im Digitalzeitalter“?

Während Sie für besondere Kunden in Handschrift verfasste Briefe senden können, ist dies eine Herausforderung fürhöhere Auflagen. Hier kommen unsere freundlichen Handschriftenroboter von Pensaki ins Spiel, die mit einem echten Füllfederhalter und Tinte authentische handschriftliche Mitteilungen verfassen. Sie suchen lediglich das Briefpapier oder die Karte online in unserem Showroom aus, legen eine Roboterhandschrift fest und übermitteln die Botschaft. Wir erledigen den Rest für Sie!